“欢迎各位茶友来到直播间，今天是‘景迈大树茶’专场。”云南西双版纳傣族自治州勐海县拼多多商家李玉萍的直播仓库内，一派热闹景象。她和丈夫刘国威一边向大家介绍茶叶产品，一边端着茶杯对着镜头展示。
“产品”难变“商品”和“品牌”
勐海，国际茶界公认的世界茶树原产地中心地带，驰名中外的普洱茶发祥地之一，滇藏茶马古道的源头，素有“中国普洱茶第一县”的美称。当地分布着大量的古茶园，各类茶叶经营主体繁多，茶叶交易量在全国位居前列。近些年，电商快速兴起，当地大量茶叶经营商广泛“触网”，茶叶销路进一步打开，产业发展开始加速。
勐海全年气温均值18.5摄氏度，茶区海拔高度均值1482米，年平均湿度81%，全年日照时间2088小时，森林覆盖率68.1%，有树龄1800多年的巴达野生茶王树和树龄800多年的南糯山栽培型古茶树。全县茶园总面积82万亩，树龄百年以上的古茶树达4.6万亩，面积较大的有南糯山古茶园、班章古茶园、贺开古茶园等。创造了普洱茶种植面积、产量、产值、税收等多个全国县级第一，“中国普洱茶第一县”地位凸显。勐海县的普洱茶产量，占云南全省的15%-20%。
茶叶是勐海及周边县份的当家产业，是90%种植户的第一收入来源。多年来，“有口碑、少品牌”，“有稳定产量、无稳定市场”，却成为普洱茶产业升级的拦路石。由于经营主体带动作用不明显，本地茶农的茶叶没有完全形成产、供、销一体化，“产品”难变“商品”和“品牌”。因此，普洱茶虽全国知名，远销海外，但这些名气带来的附加值，与茶农的直接增收关联不大。当地的制茶商由于销路等问题的限制，也存在着压货、压款、空间利润小等问题。
曾几何时的“蒜你狠”“姜你军”“豆你玩”等问题出现在了茶业身上，茶业价格经历暴涨暴跌；近两年来，疫情导致了当地商家传统销路受压，商品甚至开始遭遇“卖难”。处于价值链末端的茶农和制茶商利益受损，消费者也无法享受实惠。其重要原因，就在于传统的茶业商品供应链条太过冗长，中间环节拿走了大部分收益不说，还面临着“变化大”“掉链子”的风险。
茶农茶商消费者三方都获益
李玉萍的外公是走马帮的烧瓦匠，家里人上世纪90年代就开始制茶卖茶。如今，家族里的人在勐海当地做茶业生意，也意识到了品牌的重要性。出生于1986年的李玉萍大学毕业后在昆明从事着一份稳定的工作，工科出身的她是一名工程师。家里人说，茶叶的传统渠道优势被削弱，电商代运营又鱼龙混杂。2017年初，她毅然辞去了昆明的工作，回到勐海自己做电商，给家族茶业树品牌、拓销路。
经过一年的摸索，李玉萍在拼多多开启了自己的店铺。普洱茶单价高，如何让消费者信任，成为李玉萍迫切要解决的问题——开直播成了她的不二选择。
“给消费者精准地描述出口感是很难的，我会从如何泡、如何注水讲起，新顾客看见专业度了，就会尝试着下单，只要他买了我们家的茶叶，我相信他会买第二次。”李玉萍的自信并不是空穴来风，4年间，她的店铺回购率超八成，平均客单价达1000元以上，顾客在直播间停留时间能达到1小时。
“拼多多直播间的销售情况和粉丝评论，让我们能在短期内收到用户反馈并作出调整。以前我们只管做茶，很少能得到消费者的直观反馈。”敏锐洞察到消费者喝茶习惯的改变，李玉萍的家族茶厂里，除了传统的357克普洱茶饼，又开发了小饼茶、小方块、手撕饼，这些创新广受欢迎，李玉萍的生意更好了。
“经销商会根据利润改变进货渠道和品质，但消费者主要看茶叶的品质和价格”，李玉萍发现，通过直播，她的客户群体更精准，黏性更高。“产消直连”带来的链路缩短后，她把更多利益让给了消费者和茶农。
茶农淡季采茶忙
直播体量增加后，李玉萍不仅只卖自家的茶，也开始帮周边的农户们售卖茶叶。“直播走量快，不存在压货和压款，茶农挣到钱了自然配合度也高，茶叶品质也更上心。他们自己也开始尝试做直播。”新的合作方式，给茶农们带来了更多可能性。
离勐海90公里外的景迈山，“90后”的布朗族茶农玉公砍正在忙着采茶。她是李玉萍合作众多茶农里的一个，这里的茶农与茶相伴，以茶为生，上树摘茶，下树唱歌，把茶看成生命的一部分，将茶作为一种图腾来崇拜，一年四季不熄的火塘边，总是少不了茶罐的身影。从树上跳下，嘴里嚼着茶叶的玉公砍说：“以前游客们都只知道景迈大寨，不知道最里面还有个芒洪寨，这里也有古茶园。”
景迈古茶园，一个历史与现实粘连紧密的地方。景迈山茶属乔木大叶种，十二大茶山中乔木树最大的一片就坐落于此，这里被称为“人类茶文化史上的奇迹”、“世界茶文化历史自然博物馆”。景迈山最古老的茶树种植于公元696年，经过一千多年的连续开垦种植，茶园面积已达万亩。芒景村芒洪寨，就在这片古茶林包围的半山腰上。布朗族的住房建筑为干栏式竹楼，村子中用竹子做成的引水槽把山上的山泉引下来，形成天然的自来水。到了每个村民的楼下，他们都会热情地请你上楼吃一杯自制普洱茶，领你参观布朗民居。
和父辈墨守陈规等着茶商上门收茶不同，玉公砍将茶叶卖到了大寨、卖到了勐海、卖到了北上广，并改变过去数十年以粗放加工为主的经营模式，创立了自有品牌“织茶女”。
玉公砍给笔者算了一笔账，卖茶叶的毛利率只有10%不到，个别年份甚至还会被茶商们严重压价，而自有品牌的茶叶一饼毛利率能达到30%以上，“我不想回到过去的那种辛苦采茶、炒茶却挣不到钱的时候了。”玉公砍之前一年制茶售茶十二三吨，进入拼多多直播间后，今年截至目前已经卖出20吨茶。
念书不多但有敏锐直觉的玉公砍，不仅是村里最早会用茶碗泡茶的人，也成了首批接触互联网的人。“我的观念变了，除了老顾客，还要在网上吸引新顾客。”现在的玉公砍，偶尔也会出现在李玉萍的直播间，给网友们介绍自家品牌，让网友们喝到来自景迈山的原产地好茶。
来源：浙江法制报
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2022年02月28日