跟一位茶商朋友聊天时，问他：
2024年春茶，打算做哪些山头的茶？
茶商说：多做点性价比高的梅子箐古树之类，其它贵茶，有多少市场，做多少茶叶。
听到这话，老杨简直有点不敢相信：什么时候变得这么理性了？
茶老板摇摇头：如今，稍有名气的山头茶，利润都被茶农吃了。既然利益都被茶农吃光了，他自己玩就行了，不陪跑了。
老杨听了，倍感无语。真正感到无奈的，是茶客啊！
茶叶太贵，廉价茶不敢喝
茶农赚多少、茶商赚多少。全都来自茶客买茶的支出。
茶农说自己采茶制茶不容易，茶商说跑茶山不容易。莫非，茶客在别的行业，赚钱就容易？
茶叶，日常的饮料。爱喝茶的人，不可一日无茶。喝茶多年的老茶客，白天在办公室喝茶，晚上回家也喝茶。一个老茶客，两个月，消耗3公斤茶叶，很正常。
但如今，茶价那么贵。品质稍好的山头茶，都在千元左右。3个月2公斤，2000块。大多数茶客都是工薪阶层，除去房车贷等必要开支，这可不是一笔小开支。
当然，也有人说：要喝便宜茶，可以去某音直播间买啊！
很多茶友买过，但500一公斤的茶，里面可能有鸡毛、扫帚条。连干净卫生都达不到，茶客不敢喝进身体。
如今，山头茶的茶价，是有泡沫的。
高茶价的奇怪循环
山头茶虚高的茶价，是茶商自己抬上去的。
春茶时，好原料就那么点。做茶的都争着包茶园。造成了抢茶的假象。
茶农一看，茶商抢茶这么积极，果断拿捏，价高者得。
如此，每年春茶，原料越来越贵。原料贵，茶农也要生活，很多茶农欠了一屁股债，活的生不如死，又没有别的办法，只能在春茶季盯着茶商，可劲地薅。
然后，市场陷入一个奇怪的循环里：茶商春茶季抢茶——抬高茶价——原料成本高——卖价更高——茶客收入有限——喝不起——茶叶大积压——为了有利润——抓住有限的客户，以高价薅。
市场好做的原因
市场，一边是茶叶大积压。一边是茶价虚高，茶客喝不起。根源，到底在哪里？
要找到如今的症结，先要看清楚：前些年，茶叶生意为什么好做。
一方面，是经济快速发展，茶客挣钱容易。手里有钱，对未来预期好，想喝好茶，果断买。
另一方面是大茶厂形势好。行业老大，一年收茶近万吨，把台地茶的产能吃掉。山下产能不够，找山头茶要原料。山头茶才会被茶商抢购一空。山头茶市场才会好做。
可如今，两方面的优势都没有了。市场，自然就难做了。
价格，茶农敢降，茶商不敢
在源头，茶山的原料价格，并没有那么稳定。
只要台地茶产能过剩，茶商不抢茶，山头茶价格一定会降。茶农也要生活，一旦茶叶卖不出去，降得比谁都快。
可是，原料成本降下来之后，茶商，大多数没有降价。
有限的客户，养活茶企
每个茶商身边，客户有限，市场销量有限。
为了养活茶企，有钱给茶农原料款，只能卖高价。
比如，一个茶商，有客户300个，没人每年买2公斤茶，一公斤茶挣100块，利润3万。但一公斤茶挣300块，利润9万。
茶商也想1公斤挣100块，可是，客户有限，开发新客户太难。只有一公斤挣300块才能养活自己，自己都活不下去，还卖什么茶。
这就造成了当前的市场现象：价格高，更卖不掉。最终，茶叶卖掉一部分，大多数茶还积压在仓库里。
降价，也不一定能卖掉
茶商也知道：卖不出去的茶叶，不过是纸上富贵。道理人人都懂，可是，现实很骨感。
茶行业，有个特殊性：降价，不一定能卖掉。
茶叶，玩的是圈子，只有圈子内的人才相信你的茶。圈子之外，满地信任危机，就算真正的山头茶、品质不错的茶降价，圈子之外的茶客也不相信。
这就是行业最尴尬的地方，价格和品质没有标准，也是放任假冒伪劣带来的后果。
不仅仅是茶，这两年，家里的红酒生意也不好做。普洱茶好歹市场受众大，有人喝。国内的进口红酒市场，几乎拦腰截断，但红酒好歹是标准品，降价卖，能回现金流。
普洱茶这行业，太特殊了。降价不一定能卖掉。但降价带来的低利润，一定会让高成本运营的茶企先挂掉。
特殊时期，特殊处理
乱世黄金盛世茶，市场难做的根源是：
全球经济S退，经济放缓了，茶客收入减少了。对未来预期降低，不敢买茶，不敢消费，导致货币无法快速流通，各行各业都消费降级。
经济发展有周期，它总有重新快速增长的一天。然而，做茶的人要面对的是：只有在当前的困境中活下去，经济向好时，才能大胆出去折腾。
老茶客还要喝茶，春茶依然会买茶，这是市场的基本盘，绝不会消失。
然而，如今，茶客的钱不好挣了。此时，无论茶农还是茶商，守着高价都是自寻死路。
说白了就是：别想着卖茶赚多少钱了，活着比什么都重要。
茶企能活下去，只管硬撑。但茶企都活不下去了，守着一堆昂贵的库存，有什么意义。
只有价格降一些，稳住基本盘，保住现金流，茶企才能熬过未来几年的低谷。
未来几年，市场理性的选择是：
茶商，春茶做定制，降低原料成本。原料成本低一些，卖价也实惠些，这样，才能稳住现金流。
每个茶商都有一仓库的茶叶，把库存茶里品质不错的茶挑出来，卖给茶友，积累客户。
终究，茶叶虽难卖，消费依然在，市场不会消失。
大风过境，伏草惟存。挤掉价格泡沫，做好品质，守好基本盘，才能静待暖花开。
来源: 普洱话江湖
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2022年02月28日
